В сложные времена, прежде всего, важно знать свою точку безубыточности - рассказала на конференции «Анти-Криз» в Санкт-Петербурге 25 февраля Дарья Дмитриева, эксперт компании BURO Hotel . Конференция, организованная компанией World Travel Biz, состоялась в отеле Cosmos Selection Saint-Petersburg Nevsky Royal Hotel.
«Меня впечатляет то, что в систему Logus можно интегрировать практически любую программу - 1C, CRM, RMS-системы и др. - сказала Дарья, - а отчёты Logus представляют собой чёткие инструменты для контроля операционных показателей отеля». «С помощью отчётов LOGUS можно разобрать всю «себестойку» вплоть «до молекул», - отметила Дарья.
Радар возможностей - Pick-up отчёт
Показывает:
- динамику изменений в бронированиях
- скорость заполняемости
- глубину бронирования
- реакцию рынка на тариф
Основные показатели Pick-up отчёта:
- Прирост бронирований
- Чистый прирост (Net Pick-up)
- Изменение загрузки (Occupancy %)
- Изменение выручки (Revenue)
- Разбивка по сегментам/ каналам
Не все используют анализ отрицательного Pick-up, т.е. не смотрят, сколько отмен случилось и в какой мере это показатель тревоги рынка Необходимо смотреть Pick-up по дням недели. Если проседают будни, значит, падает корпоративный сегмент, а если падение происходит в выходные дни в загородном отеле, то что-то не то с семейным сегментом. Нужно смотреть и корреляцию Pick-up с изменением тарифа. Что произошло, когда подняли цену, упал ли темп бронирования?
Прогнозы (отчёт Forecast)
«В отношении прогнозов (отчёт Forecast) я обычно делаю на 30/60/90 дней три сценария: оптимистичный, базовый и стресс-сценарий», - рассказала эксперт.
На основе прогноза могут следовать уже управленческие решения. Такие, как:
- оптимизация штата
- корректировка рекламного бюджета
- изменение тарифной политики
- запуск спецпредложений
Отчёт по сегментам и каналам продаж
Важен отчёт по сегментам - какой сегмент падает первым, какой более устойчив, какой приносит большую маржу.
Здесь мы смотрим:
- RevPAR по сегментам
- ADR по сегментам
- Долю OTA
- Соотношение корпоративного контрактного тарифа и тарифа BAR (Best Available Rate), обычно предлагаемого туроператорам
В свою очередь, отчёт по каналам продаж показывает:
- сколько % комиссии?
- сколько прямых бронирований?
- есть ли зависимость от ОТА (т.е. более > 20% броней от ОТА).
Типичная ситуация: OTA даёт загрузку, но съедает маржу.
Оценка точки безубыточности и Cash flow
Самый недооценённый инструмент - оценка точки безубыточности Необходимо анализировать минимальную загрузку для выхода в ноль + реальную стоимость проданной комнаты + payroll (% ФОТ) от выручки
В кризис собственник должен знать:
- «При какой загрузке он начинает зарабатывать?»
- «Достаточно ли 47% загрузки при текущем ADR, чтобы покрыть фикс?».
При чётких ответах исчезает паника.
Важно смотреть cash flow (т.е. движение средств у отеля). P&L - это управленческий отчёт, а кассовый разрыв - вот это настоящий кризис.
Отслеживаем:
- прогноз поступлений
- график выплат
- предоплаты / депозиты
- сезонные пики
Итог
Наш вывод из сказанного: PMS — ЭТО НЕ СИСТЕМА ДЛЯ ПОСЕЛЕНИЯ ГОСТЕЙ. ЭТО СИСТЕМА УПРАВЛЯЕМОСТИ БИЗНЕСА.